Генеральний директор Digital4Export аналізує ринки DACH, цифрові канали та довіру до міжнародних стратегій італійських малих та середніх підприємств, орієнтованих на зростання.

Для багатьох Італійські МСП, відкриття іноземних ринків продовжує здаватись майже природним кроком у зростанні: солідний продукт, виставка, кілька кваліфікованих контактів, перекладений веб-сайт та очікування швидкого збільшення продажів. Однак саме на цьому фронті часто виникають перші труднощі. Досвід Інга Хокенбрінг Це розповідає іншу історію: інтернаціоналізація — це не автоматичне розширення внутрішнього ринку, а процес, який вимагає позиціонування, комерційної безперервності, культурної адаптації та поступового формування довіри.

Ця тема тісно стосується значної частини виробничої структури середземноморської країни. Компанії, які прагнуть Німеччина, Австрія e Швейцарія вони мають справу з ринками, географічно близькими, але часто більш віддаленими, ніж здається, з точки зору методів, очікувань, часу прийняття рішень та професійних кодексів. Це простір, де робота Інга, де управління експортом, стратегічний маркетинг, розвиток бізнесу та цифрові інструменти більше не функціонують як окремі сфери, а є компонентами однієї архітектури зростання.

Хокенбрінг є генеральним директором Digital4Export, консалтингова фірма, що базується в Гранароло-делл'Емілія, що знаходиться недалеко від Болоньї, спеціалізується на підтримці малого та середнього італійського бізнесу в їхньому переході на ринки DACH. Її робота зосереджена на сфері, де комерційний досвід, лінгвістичні знання, розуміння місцевого контексту та цифрові інструменти повинні працювати разом. На найвибагливіших ринках недостатньо просто запропонувати хороший продукт: потрібно продемонструвати надійність, чіткість, безперервність операційної діяльності та здатність спілкуватися за допомогою кодів, зрозумілих для місцевого клієнта чи покупця.

Професійний профіль Інга Хокенбрінг допомагає зрозуміти цю перспективу. Його діяльність розташована на перетині між Управління тимчасовим експортом, Управління цифровим експортом, міжнародний маркетинг, локалізація комерційного повідомлення e розвиток B2B-відносинУ його відповідях інновації постають не як технологічний скорочений шлях, а як здатність поєднувати метод, присутність у цій галузі, слухання ринку та розумне використання цифрових інструментів.

Один із найважливіших кроків у його роздумах стосується подолання досі поширеного непорозуміння: ідеї про те, що іноземні країни готові вітати компанію лише тому, що вона має вагомий продукт або репутацію, пов'язану з... Зроблено в Італії, по ХокенбрінгЖоден ринок насправді не чекає нового постачальника. Швидше, компанії повинні з часом створювати видимість, довіру та визнання, визнаючи, що вихід на ринок країни вимагає інвестицій, своєчасного реагування, методичності та постійних професійних стосунків.

Посилання на країни DACH доповнює картину. Берлін, Відень e Берн Це близькі ринки, але не обов'язково прості з культурної та операційної точки зору. У цих контекстах якість комунікації, швидке реагування, прозорі процеси, точні матеріали та здатність дотримуватися термінів і очікувань є такими ж важливими, як і технічна цінність пропозиції. Комерційні відносини будуються спочатку на професійній основі і лише потім, можливо, на більшій особистій довірі.

Інтерв'ю з Інга Також розглядається взаємозв'язок між цифровою та комерційною присутністю. ринкова площа, Міжнародне SEO, багатомовний сайт, вмісту, автоматизація e інструменти для генерування лідів Зараз вони є невід'ємними компонентами експортної стратегії, але не замінюють прямих контактів. Особливо у сфері B2B партнерство вимагає довіри, діалогу, переговорів та здатності інтерпретувати потреби, які не завжди чітко викладені. Технології можуть пришвидшити доступ до ринку та підготувати відносини, але остаточне рішення залишається глибоко людським.

Особливу актуальність має тема місцезнаходженняДля багатьох італійських компаній затримка пов'язана не з якістю продукту, яка часто висока, а радше зі здатністю донести свою цінність до цільового ринку. Мова, тон, час реагування, маркетингові матеріали, веб-сайт, SEO і тепер навіть універсальне введення-виведення – все це впливає на сприйняття надійності. Компанія, яка погано комунікує або не комунікує відповідно до місцевих норм, ризикує бути не знайденою або навіть виглядати менш надійною, коли її знайдуть.

У діалозі з нашою редакцією, Інга Хокенбрінг Таким чином, пропонується бачення експорту, яке дистанціюється як від комерційної імпровізації, так і від риторики тотальної автоматизації. Акцент робиться не лише на закордонних продажах, а й на побудові надійної інфраструктури: поєднанні методології, локалізованого контенту, професійних зв'язків, вертикальної експертизи та здатності організувати цифрову та комерційну присутність на основі ринку, сектора та зрілості компанії.

Сьогодні багато італійських малих і середніх підприємств розглядають закордонний ринок як шлях до зростання, але вони часто починають з неправильних очікувань: яка найпоширеніша стратегічна помилка, яку ви бачите, коли компанія вирішує вийти на міжнародний ринок?

Найпоширеніша помилка полягає в тому, що іноземний ринок чекає на компанію, і що достатньо мати хороший продукт або правильні контакти, щоб почати продавати вже за кілька місяців. Часто вважається, що інтернаціоналізація – це питання встановлення зв'язків, можливо, довірених TEM, і що результати будуть швидко помітні. Насправді це не так. Вихід на новий ринок вимагає часу, інвестицій і, перш за все, середньо- та довгострокового бачення. Це процес, а не одноразова дія. Правда полягає в тому, що вас ніхто не чекає. Ви повинні самостійно будувати видимість, довіру та стосунки, використовуючи послідовність та стратегію. І це не відбувається за кілька місяців, а завдяки постійній роботі. Справді успішні компанії – це ті, які починають з цього розуміння та готові інвестувати не лише фінансово, але й з точки зору часу та відданості..

Працюючи на ринках Німеччини, Австрії та Швейцарії, які культурні та операційні відмінності італійські підприємці найчастіше недооцінюють, а які з них насправді мають значення у середньостроковій перспективі?

Є два аспекти, які часто недооцінюють: один операційний, а інший культурний. З операційної точки зору, багато італійських підприємців недооцінюють важливість швидкості та прозорості. В Італії, коли ви не отримуєте негайної відповіді, ви часто волієте почекати та надати зворотний зв'язок пізніше. На ринках DACH це сприймається дуже негативно. Навіть часткове оновлення або «У мене ще немає всіх даних, але я оновлю вас протягом...» завжди краще, ніж мовчання. Чому? Тому що інша сторона повинна мати можливість планувати та приймати рішення. Якщо інформації бракує, довіра втрачається. Однак з культурної точки зору, основна відмінність полягає в типі стосунків. У Німеччині, Австрії та Швейцарії спочатку будуються міцні професійні стосунки, і лише потім, можливо, більш особисті. Але навіть коли стосунки стають більш прямими, професійний вимір все ще домінує. Рішення мають бути об'єктивними, простежуваними та виправданими. Крім того, багато співрозмовників є менеджерами або співробітниками, а не власниками сімейного бізнесу. Це означає, що вони повинні дотримуватися внутрішніх процесів і бути дуже обережними, щоб не надавати перевагу одному постачальнику над іншим. У середньостроковій перспективі, що насправді означає...? Справжня різниця полягає в тому, щоб вас сприймали як надійного, чіткого та послідовного. Недостатньо бути хорошим: потрібно бути передбачуваним та професійним у своїй роботі..

У вашому підході межа між управлінням експортом, стратегічним маркетингом та розвитком бізнесу здається дедалі розмитішою: сьогодні, щоб добре продавати за кордоном, що найважливіше: продукт, позиціонування чи здатність побудувати довіру?

Неможливо ранжувати продукт, позиціонування та довіру, оскільки це завжди залежить від ситуації компанії та ринку, на якому вона працює. Ці три елементи повинні працювати разом, але з різною вагою залежно від етапу. Якщо компанія починає з нуля на іноземному ринку, першим кроком є ​​уточнення її позиціонування та пропозиції: розуміння того, що дійсно робить її конкурентоспроможною та як ефективно це доносити. Без цього важко навіть розпочати розмову. Коли знайдено потрібну людину, на перший план виходить побудова довіри. І це створюється не за мить, а з часом, завдяки послідовності, надійності та здатності професійно реагувати. Однак, якщо компанія вже присутня та має активні контакти, робота часто відрізняється: їй потрібно зміцнити своє позиціонування, краще доносити свою цінність та розширити ділові відносини. Тож питання не у виборі між продуктом, маркетингом чи відносинами, а у розуміння того, який важіль активувати у потрібний час. Найкраще працюють ті компанії, яким вдається стратегічно поєднувати ці три елементи, а не окремо..

Digital4Export наголошує на поєднанні цифрових інструментів та фізичної комерційної присутності: наскільки ризиковано думати, що торговельні майданчики, дзвінки та автоматизація можуть замінити прямий контакт із клієнтами та покупцями?

Це не стільки питання ризику, скільки очікувань: результати просто не очікуються. Думати про побудову бізнесу за кордоном лише за допомогою цифрових інструментів та автоматизованих процесів, особливо у B2B, нереалістично. Цифрові технології необхідні для створення видимості, генерування лідів та початку розмов, але їх рідко буває достатньо для встановлення міцних ділових стосунків. Ситуація інша у B2C, де платформи, цифрові кампанії та лідери думок можуть фактично призвести до набагато більш автоматизованого процесу. Однак у B2B ми говоримо про партнерські відносини, а партнерства вимагають довіри. А довіра будується з часом, завдяки реальним взаємодіям, зустрічам та взаємним візитам. Тож цифрові технології — це дуже потужний інструмент, але він не замінює прямого контакту. Вони готують до нього, сприяють йому, але зрештою, саме людські стосунки мають вирішальне значення..

У той час, коли всі говорять про штучний інтелект, автоматизацію та масштабованість, які аспекти експортної роботи залишатимуться глибоко людськими ще довго?

Процес, який ще довго залишатиметься глибоко людським, – це переговори. Бо насправді переговори – це ніколи не просто питання цифр. Одна лише ціна нічого не говорить. Потрібно розуміти контекст: що насправді порівнює клієнт? Чи йдеться про еквівалентні пропозиції, чи є відмінності, які виправдовують різне позиціонування? Ця інформація не виникає автоматично і її важко отримати дистанційно або за допомогою цифрових інструментів. Вона вимагає діалогу, довіри та здатності інтерпретувати навіть те, що прямо не зазначено. Без такого рівня розуміння дуже важко вести ефективні переговори. Штучний інтелект та автоматизація можуть підтримувати багато аспектів експорту, від дослідження контактів до підготовки пропозицій. Але коли справа доходить до укладання угоди, в гру вступає реляційний та інтерпретаційний вимір, який залишається глибоко людським. Іншими словами, технології прискорюють процес, але остаточне рішення все одно залишається за людьми..

У деяких ваших публічних виступах тема довіри та навіть емпатії яскраво проступає як фактори не декоративні, а конкурентні: наскільки вони насправді важливі в міжнародних переговорах, особливо на найвибагливіших ринках?

Вони мають величезне значення і аж ніяк не є другорядними елементами, а справжніми конкурентними факторами. У міжнародних переговорах, особливо на найвибагливіших ринках, довіра та емпатія вступають у гру в кожній точці контакту: по телефону, під час відеоконференцій, під час особистих зустрічей. Чим більше ви здатні по-справжньому слухати та розуміти точку зору іншої людини, тим більше ви будуєте довіру. А довіра – це основа, на якій розвиваються міцні, тривалі стосунки, які з часом можуть перерости в справжні партнерства. Знання одне одного, повага одне до одного, а також здатність читати потреби та виклики іншої людини мають величезне значення. Це стосується скрізь: як особистих стосунків, так і ділових, як з німецьким покупцем, так і з будь-якою іншою країною. Зрештою, навіть у найбільш структурованих контекстах рішення завжди залежать від людей..

Які зусилля повинні докласти компанії з країн DACH сьогодні, щоб краще взаємодіяти з італійськими компаніями, долаючи стереотипи, операційні непорозуміння та розбіжності в термінах прийняття рішень?

Подолати стереотипи нелегко, оскільки вони часто є глибоко вкоріненими переконаннями, які в багатьох випадках навіть не усвідомлюються усвідомлено. Саме тому першою спробою має бути почати з чистого аркуша паперу, не припускаючи, що ви вже знаєте, як працює інша сторона. Це означає поставити під сумнів власні очікування та по-справжньому перевірити, наскільки ви узгоджені. Багато непорозумінь виникають саме з цього: кожен інтерпретує ситуації та поведінку на основі власних звичок, без достатньої перевірки. Рішенням є пряме та частіше спілкування. Уточнюйте, часто ставте запитання та підтримуйте діалог. Саме це дозволяє вам будувати міцні стосунки та зменшувати операційні тертя, які часто неминучі. Як тільки ви пройдете початкову фазу, культурні відмінності стануть меншою перешкодою та більшою перевагою, оскільки вони збагачують вашу спільну роботу..

Наскільки важлива справжня локалізація комерційного повідомлення у вашій професії: мова, тон, час відгуку, матеріали, веб-сайт, SEO, контент? І де ви бачите найбільші затримки серед італійських компаній?

Локалізація є фундаментальним елементом, особливо під час безпосереднього спілкування з кінцевим споживачем або покупцем. Окрім кількох ніш, пов'язаних з «Зроблено в Італії», де походження вже саме по собі є цінністю, у більшості випадків просто бути італійцем недостатньо, щоб бути релевантним. Потрібно адаптуватися до цільового ринку. Це означає роботу на кількох рівнях: мова, тон спілкування, час відгуку, матеріали, веб-сайт, SEO, контент. Але понад усе це означає розуміння того, як мислять місцеві клієнти: чого вони очікують, які їхні купівельні звички, які канали вони використовують. Локалізація також має ще один дуже важливий ефект: вона зменшує сприйняття ризику. Коли компанія чітко спілкується мовою та з урахуванням кодів місцевого ринку, це передає довіру та знижує початкові бар'єри. Де я досі бачу найбільші затримки з боку італійських компаній? Саме тут: у комунікації. Багато компаній мають чудові продукти, але вони не інвестують достатньо в адаптацію свого повідомлення. Веб-сайти, які не перекладені або перекладені погано, незрозумілий контент, відсутність SEO-стратегії або сьогодні навіть багатофункціональні пристрої. У результаті їх не знаходять, або, якщо знаходять, то не з'являються. Це заслуговує на довіру. А на таких ринках, як Німеччина, це часто є основною причиною, чому контакт навіть не встановлюється..

Дивлячись на Північну Італію, які регіони, підприємницькі культури чи промислові моделі здаються найближчими до типових цінностей Німеччини, Австрії та Швейцарії з точки зору надійності, точності, безперервності та довгострокового бачення? І як Емілія-Романья, регіон, де ви живете, вписується в цю картину?

Тут ми неминуче вступаємо в тему, де існують стереотипи, але до них завжди слід підходити обережно. Загалом, регіони Північної Італії, аж до Тоскани, як правило, мають стиль комунікації та підхід, що ближче до ринків DACH: прямота, увага до якості та безперервність у часі. Це сприяє діалогу, особливо на ранніх стадіях відносин. У міру просування на південь відмінності не обов'язково негативні, але іноземному співрозмовнику може бути важче їх зрозуміти. Це культурні нюанси, які, якщо ними не керувати належним чином, можуть призвести до значних непорозумінь. Що стосується Емілії-Романії, то це дуже цікавий регіон, оскільки в ньому співіснують різні типи чутливості. З одного боку, тут сильна промислова культура з високоструктурованими, орієнтованими на якість компаніями з довгостроковим баченням, які добре взаємодіють з німецькими ринками. З іншого боку, також існують чудові міжособистісні навички та відкритість, особливо до іноземних країн, що також випливає з давньої традиції міжнародних контактів, наприклад, у туризмі. Обидві душі об'єднує «чудовий підприємницький потенціал. У поєднанні з продуманою комунікацією та культурною адаптацією, Емілія-Романья має дуже хороші позиції для ринків DACH. Загалом, сьогодні важливе значення має не лише сам регіон, а й здатність окремої компанії адаптуватися, розуміти контекст і продумано будувати стосунки»..

Заглядаючи вперед на наступні три-п'ять років, як ви бачите розвиток ролей Тимчасового менеджера з експорту та Менеджера з цифрового експорту: чи будуть це окремі ролі, чи вони будуть дедалі більше інтегровані в єдиний стратегічний профіль?

У найближчі роки ми, безумовно, побачимо більшу інтеграцію між цими двома ролями, але я не вірю в повне об'єднання в один профіль. Справжня різниця, як і раніше, полягатиме в досвіді. Незважаючи на всі інструменти штучного інтелекту та автоматизації, як робота тимчасового менеджера експорту, так і робота менеджера цифрового експорту вимагає дуже специфічних і дедалі більш вертикальних навичок. Успішна робота в цифровому секторі сьогодні означає глибокий досвід: SEO, контент, платформи, AIO, багатоканальні стратегії. Водночас, для успішного управління експортом потрібні міжособистісні навички, аналіз контексту, управління переговорами та здатність виділятися в середовищі, наповненому інформацією та шумом. З цієї причини, я вважаю, що одній людині важко чудово виконувати обидві ролі. Натомість я бачу дедалі більш інтегровану модель на стратегічному рівні: різні, але скоординовані ролі. Вертикальні професіонали, що працюють разом під чітким керівництвом. У моєму випадку цінність полягає саме в цьому: розуміння того, який важіль активувати кожного разу, скільки натискати на цифровий, а скільки на комерційний бік, виходячи з потреб проекту. Тож, замість того, щоб поєднувати навички в одній фігурі, майбутнє полягає в тому, щоб знати, як ефективно їх організувати..

Ось три ідеї, які можуть вас зацікавити:

Чому в Німеччині все ще затримуються мобільні платежі?
Австрія, Німеччина та Швейцарія за «інноваційніші» вантажні залізниці
Болонья – нова столиця великих даних та ШІ для людського середовища